如何成為裝裱設(shè)計(jì)師-樂森卓爾青島畫框高端裝裱培訓(xùn)的感受
(文章轉(zhuǎn)自北京文天影像工作室)
2019年5月22日,我從北京乘坐高鐵去往青島。青島讓我重新認(rèn)識(shí)了北方,青島的海,不像北海,它清澈,涼爽;青島的風(fēng),不像北京,不燥、不烈,略帶一絲清爽的暖風(fēng)。我被安排住在開元名都大酒店40層,眺望這座城市繁華的夜空,深深的將我迷住,我喜歡這種居高遠(yuǎn)眺的感覺,讓我看遍整個(gè)黃島區(qū)的魅力。
2019年5月23日,青島LARSON·JUHL畫框高端裝裱培訓(xùn)正式開始。
青島LARSON·JUHL,5月23-26日
主講人:Jared Davis (CPF、GCF)Larson Juhl 澳大利亞區(qū)市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)理

1.裝裱價(jià)值的體現(xiàn)
如何提高銷售:一種方法是提高銷售數(shù)量,第二種方法是提高銷售價(jià)值。然而,迅速的提高銷售數(shù)量是比較困難的,而第二種方法卻是比較明智的。
想要?還是需要?
客戶購(gòu)買產(chǎn)品無非是兩個(gè)出發(fā)點(diǎn):1、他們需要的(比如水);2、他們想要的(比如咖啡)。相對(duì)于客戶面對(duì)自身所需的產(chǎn)品而言,其實(shí)人們更愿意去購(gòu)買他們“想要”的東西。從生理上來說水是人不可或缺的,然而從心理上去探究,人們寧愿多花錢去享受咖啡。水和咖啡都可以解渴,然而咖啡卻更多的給人帶來享受和快樂,咖啡的附加值更高。
回到裝裱行業(yè),增加畫框的附加值,讓我們?cè)O(shè)計(jì)的畫框變成客戶愿意花錢去購(gòu)買的產(chǎn)品。
這里我們提到設(shè)計(jì),其實(shí)就是與客戶交流的過程,幫客戶實(shí)現(xiàn)他的想法,讓這個(gè)畫框獨(dú)一無二。講到這里,就衍生出下一課題——“定制裝裱”。
什么是“定制裝裱”?
在我認(rèn)為,“定制裝裱”就是客戶與畫框的感情上的鏈接,然而我們就是那個(gè)鏈接的紐帶。 為什么是紐帶,因?yàn)榭蛻襞c藝術(shù)品之間,在他認(rèn)為好看,覺得有意義的那一刻起,我們是存在的。但,他們并不知道我們所做的事情是什么。所以,我們要告訴他們,我們要讓他們知道,我們所做的事情時(shí)什么;我們是一件完整的藝術(shù)品必不可少的工序。
一幅畫面,一幅影片,(這樣的畫卷,我稱為半成品)。通過我們的雙手,將它以一件完整的藝術(shù)品的形式,摸得著,看的見展現(xiàn)的在人們的眼前,這是我們所做的事情。然而,我們要明白,客戶為什么會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兌萌チ私馑麄儯拖褡哌M(jìn)他們的內(nèi)心,傾聽他們的想法,我一直認(rèn)為,每一幅作品,都有屬于他自己的故事。
2.裝裱的設(shè)計(jì)
目前為止,我們公司(文天影像)所能做的產(chǎn)品分為以下幾種:
普通實(shí)木裝裱、鋁合金框裝裱、三明治裝裱、懸浮裝裱、實(shí)物裝裱、鋁塑板裝裱、油畫裝裱、還有藝術(shù)微噴相冊(cè)和收藏證書的制作。
什么樣的設(shè)計(jì)能打動(dòng)客戶?
這是我們身為裝裱設(shè)計(jì)師所要去想以及要面對(duì)的事情。 與客戶溝通,了解他的想法,給他建議,引導(dǎo)他去實(shí)現(xiàn)自己的想法是我們所必要的步驟。 從畫框樣式、顏色的選擇,再到卡紙等每一個(gè)細(xì)小部件的選擇與搭配,都需要我們精心的設(shè)計(jì)來進(jìn)行相互結(jié)合。同樣,先要從客戶的自身去進(jìn)行了解,然后,了解知道客戶的周圍環(huán)境,人群,以及所喜愛的東西。最后,客戶要將所愛的產(chǎn)品表達(dá)在什么地方,根據(jù)地方的選擇,來進(jìn) 行一個(gè)完整的設(shè)計(jì)。
當(dāng)然,設(shè)計(jì)也是需要?jiǎng)?chuàng)新,新的一個(gè)事物的產(chǎn)生,才能更加吸引客戶的眼球。 同樣,通過設(shè)計(jì)而衍生出材料。
3.裝裱所使用的材料以及運(yùn)用
裝裱是應(yīng)該分等級(jí)的。
我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客:“我想裝個(gè)框子需要多少錢?”
我不知道大家是怎么樣回答的,我的回答卻是很復(fù)雜的,要問顧客“您想用什么框?”“鋁框還是木框?”“要什么顏色的?”“加不加卡紙?”“加普通的還是無酸的?”“是要博物館級(jí)無酸卡紙還是保護(hù)級(jí)還是裝飾級(jí)?”……這一通問下來,客戶懵了,我也沒心情了。
所以按照GCF的標(biāo)準(zhǔn),我們公司將裝裱分為五個(gè)等級(jí):1 博物館級(jí)、2 保護(hù)級(jí)、3 鑒賞級(jí)、4 標(biāo)準(zhǔn)級(jí)、5 最低級(jí)。
這樣的話,我們基本上了解客戶想要的等級(jí)再給他設(shè)計(jì)就方便多了。
然而,每個(gè)等級(jí)的差別主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:1 材料、 2 工藝。
博物館級(jí)和保護(hù)級(jí)中,我們對(duì)作品的裝裱要求是完全可逆的,所以我們對(duì)于材料的要求也是最高的。

4.藝術(shù)品的損壞與保護(hù)
藝術(shù)品為什么會(huì)受到損壞?
其實(shí)很多客戶,都不知道該如何進(jìn)行一個(gè)對(duì)以裝裱好了的藝術(shù)品進(jìn)行一個(gè)保護(hù)措施。 與此同時(shí),我們應(yīng)該知道藝術(shù)品在什么樣的情況下會(huì)受到損壞與如何去做到一個(gè)藝術(shù)品的保護(hù),以及要告知客戶該如何去進(jìn)行一個(gè)保護(hù)。 然而,讓客戶從印象上對(duì)于我們有一個(gè)好的辨別認(rèn)識(shí),專業(yè)的人員做專業(yè)的事情。 我們也要將作品如何進(jìn)行保護(hù)的意識(shí)傳達(dá)給客戶,同時(shí),我們也應(yīng)該做好相對(duì)應(yīng)的善后服務(wù)。
5.裝裱藝術(shù)品的選擇
客戶的選擇是多樣性的,我們所要表現(xiàn)的形式,也要多元化。 我們所展出的產(chǎn)品,要有一種不同元素的風(fēng)格。 面對(duì)廣大客戶的需求中,我們要抓住他們的心里因素。
同樣,我們應(yīng)該怎么去抓住他們所想要的呢? 我認(rèn)為就是感情,交流,溝通。 讓客戶看見我們多樣化的展示,從而我們推選幾款,適合他們所需要的產(chǎn)品。 與此同時(shí),我們?cè)谧屗麄兯x擇的當(dāng)中,主推我們想推動(dòng)的產(chǎn)品。 讓他們有一個(gè)連鎖效應(yīng)。 同樣,客戶在面對(duì)自己所喜歡的藝術(shù)品的時(shí)候,價(jià)格也同樣是他們所關(guān)心的一個(gè)重要項(xiàng)目。 然而,我們要如何去消除他們對(duì)于價(jià)格的這種心理錯(cuò)覺? 這是我們應(yīng)該探討的一個(gè)話題。 同樣,我們要讓客戶選擇了我們,知道我們的專業(yè)性,同樣讓他們覺得我們所作出的產(chǎn)品,值得他們?nèi)セㄥX消費(fèi)。 價(jià)格+質(zhì)量+需求=值得! 于此,衍生出下面的東西:

6.提升自己的產(chǎn)品
我們?cè)撊绾稳ヌ嵘约寒a(chǎn)品的價(jià)值呢?
俗話說的好,:“不怕不識(shí)貨,就怕貨比貨”,一個(gè)好的產(chǎn)品的作用就是在于“對(duì)比”。 讓客戶知道,什么才是一件好的,有意義的一件藝術(shù)品。 從一件藝術(shù)品的外貌很難發(fā)現(xiàn)出所存在的問題。 但通過時(shí)間能證明,我們與其他產(chǎn)品所做出來的藝術(shù)品是不一樣的。 然而,這個(gè)時(shí)間點(diǎn),就在于我們的客戶與我們所制作出藝術(shù)品的相互交流了。 同樣,我們還需要仔細(xì)研究,如何將我們所做的一個(gè)產(chǎn)品,從制工材料,手法等等,都能夠有一個(gè)提升。讓客戶也知道,我們出的產(chǎn)品,性價(jià)比是最高的。
7.打造自己的Brand
品牌效應(yīng)=商品本身 品牌的一個(gè)整體效應(yīng)是面對(duì)所有的客戶群體 認(rèn)識(shí)+體驗(yàn)=客戶對(duì)品牌的一個(gè)記憶 我們自己的品牌,對(duì)于客戶的進(jìn)店體驗(yàn),才能夠回味我們的品牌。 要讓客戶腦中一想: 打印輸出找誰? 找我們 裝裱設(shè)計(jì)找誰? 找我們
我們所營(yíng)銷的是我們的品牌,而不是銷售我們的框。 我們要讓我們的品牌效應(yīng)發(fā)揮的極致。
8.更多的店面設(shè)計(jì)
每一家店面,都有著自己不一樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格,當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)客戶進(jìn)店來的時(shí)候,讓客戶感覺到的是什么狀態(tài),是否還愿意下一次的光臨。 客戶自身的感受+客戶自身的體驗(yàn) 來得出他們對(duì)于我們所了解的,所認(rèn)為的東西 專業(yè)與非專業(yè)性質(zhì) 與此同時(shí),這業(yè)要通過我們?nèi)ビ^察,去了解,全世界的裝裱店的一個(gè)規(guī)模,我們有哪些東西,是可以學(xué)習(xí),并運(yùn)用到自身來的。
通過這次在青島樂森卓爾的培訓(xùn)學(xué)習(xí),讓我受益匪淺!
在此期間,我自己也想到了兩種新的東西:“Fast food” and “Series”
筆述:唐涌昊
整理:郝可夫
2019.6.4

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