(文章轉(zhuǎn)自北京文天影像工作室)

 2019年5月22日，我從北京乘坐高鐵去往青島。青島讓我重新認(rèn)識(shí)了北方，青島的海，不像北海，它清澈，涼爽；青島的風(fēng)，不像北京，不燥、不烈，略帶一絲清爽的暖風(fēng)。我被安排住在開元名都大酒店40層，眺望這座城市繁華的夜空，深深的將我迷住，我喜歡這種居高遠(yuǎn)眺的感覺，讓我看遍整個(gè)黃島區(qū)的魅力。   

2019年5月23日，青島LARSON·JUHL畫框高端裝裱培訓(xùn)正式開始。

青島LARSON·JUHL，5月23-26日

主講人：Jared Davis (CPF、GCF）Larson Juhl 澳大利亞區(qū)市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)理

1.裝裱價(jià)值的體現(xiàn)

如何提高銷售：一種方法是提高銷售數(shù)量，第二種方法是提高銷售價(jià)值。然而，迅速的提高銷售數(shù)量是比較困難的，而第二種方法卻是比較明智的。

想要？還是需要？

客戶購(gòu)買產(chǎn)品無非是兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：1、他們需要的（比如水）；2、他們想要的（比如咖啡）。相對(duì)于客戶面對(duì)自身所需的產(chǎn)品而言，其實(shí)人們更愿意去購(gòu)買他們“想要”的東西。從生理上來說水是人不可或缺的，然而從心理上去探究，人們寧愿多花錢去享受咖啡。水和咖啡都可以解渴，然而咖啡卻更多的給人帶來享受和快樂，咖啡的附加值更高。

回到裝裱行業(yè)，增加畫框的附加值，讓我們?cè)O(shè)計(jì)的畫框變成客戶愿意花錢去購(gòu)買的產(chǎn)品。

這里我們提到設(shè)計(jì)，其實(shí)就是與客戶交流的過程，幫客戶實(shí)現(xiàn)他的想法，讓這個(gè)畫框獨(dú)一無二。講到這里，就衍生出下一課題——“定制裝裱”。

什么是“定制裝裱”？

在我認(rèn)為，“定制裝裱”就是客戶與畫框的感情上的鏈接，然而我們就是那個(gè)鏈接的紐帶。 為什么是紐帶，因?yàn)榭蛻襞c藝術(shù)品之間，在他認(rèn)為好看，覺得有意義的那一刻起，我們是存在的。但，他們并不知道我們所做的事情是什么。所以，我們要告訴他們，我們要讓他們知道，我們所做的事情時(shí)什么；我們是一件完整的藝術(shù)品必不可少的工序。

一幅畫面，一幅影片，（這樣的畫卷，我稱為半成品）。通過我們的雙手，將它以一件完整的藝術(shù)品的形式，摸得著，看的見展現(xiàn)的在人們的眼前，這是我們所做的事情。然而，我們要明白，客戶為什么會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兌萌チ私馑麄儯拖褡哌M(jìn)他們的內(nèi)心，傾聽他們的想法，我一直認(rèn)為，每一幅作品，都有屬于他自己的故事。

2.裝裱的設(shè)計(jì)

目前為止，我們公司（文天影像）所能做的產(chǎn)品分為以下幾種：

普通實(shí)木裝裱、鋁合金框裝裱、三明治裝裱、懸浮裝裱、實(shí)物裝裱、鋁塑板裝裱、油畫裝裱、還有藝術(shù)微噴相冊(cè)和收藏證書的制作。

什么樣的設(shè)計(jì)能打動(dòng)客戶？

這是我們身為裝裱設(shè)計(jì)師所要去想以及要面對(duì)的事情。 與客戶溝通，了解他的想法，給他建議，引導(dǎo)他去實(shí)現(xiàn)自己的想法是我們所必要的步驟。 從畫框樣式、顏色的選擇，再到卡紙等每一個(gè)細(xì)小部件的選擇與搭配，都需要我們精心的設(shè)計(jì)來進(jìn)行相互結(jié)合。同樣，先要從客戶的自身去進(jìn)行了解，然后，了解知道客戶的周圍環(huán)境，人群，以及所喜愛的東西。最后，客戶要將所愛的產(chǎn)品表達(dá)在什么地方，根據(jù)地方的選擇，來進(jìn) 行一個(gè)完整的設(shè)計(jì)。

當(dāng)然，設(shè)計(jì)也是需要?jiǎng)?chuàng)新，新的一個(gè)事物的產(chǎn)生，才能更加吸引客戶的眼球。 同樣，通過設(shè)計(jì)而衍生出材料。

3.裝裱所使用的材料以及運(yùn)用

裝裱是應(yīng)該分等級(jí)的。

我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客：“我想裝個(gè)框子需要多少錢？”

我不知道大家是怎么樣回答的，我的回答卻是很復(fù)雜的，要問顧客“您想用什么框？”“鋁框還是木框？”“要什么顏色的？”“加不加卡紙？”“加普通的還是無酸的？”“是要博物館級(jí)無酸卡紙還是保護(hù)級(jí)還是裝飾級(jí)？”……這一通問下來，客戶懵了，我也沒心情了。

所以按照GCF的標(biāo)準(zhǔn)，我們公司將裝裱分為五個(gè)等級(jí)：1 博物館級(jí)、2 保護(hù)級(jí)、3 鑒賞級(jí)、4 標(biāo)準(zhǔn)級(jí)、5 最低級(jí)。

這樣的話，我們基本上了解客戶想要的等級(jí)再給他設(shè)計(jì)就方便多了。

然而，每個(gè)等級(jí)的差別主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：1 材料、 2 工藝。

博物館級(jí)和保護(hù)級(jí)中，我們對(duì)作品的裝裱要求是完全可逆的，所以我們對(duì)于材料的要求也是最高的。

4.藝術(shù)品的損壞與保護(hù)

藝術(shù)品為什么會(huì)受到損壞？

其實(shí)很多客戶，都不知道該如何進(jìn)行一個(gè)對(duì)以裝裱好了的藝術(shù)品進(jìn)行一個(gè)保護(hù)措施。 與此同時(shí)，我們應(yīng)該知道藝術(shù)品在什么樣的情況下會(huì)受到損壞與如何去做到一個(gè)藝術(shù)品的保護(hù)，以及要告知客戶該如何去進(jìn)行一個(gè)保護(hù)。 然而，讓客戶從印象上對(duì)于我們有一個(gè)好的辨別認(rèn)識(shí)，專業(yè)的人員做專業(yè)的事情。 我們也要將作品如何進(jìn)行保護(hù)的意識(shí)傳達(dá)給客戶，同時(shí)，我們也應(yīng)該做好相對(duì)應(yīng)的善后服務(wù)。

5.裝裱藝術(shù)品的選擇

客戶的選擇是多樣性的，我們所要表現(xiàn)的形式，也要多元化。 我們所展出的產(chǎn)品，要有一種不同元素的風(fēng)格。 面對(duì)廣大客戶的需求中，我們要抓住他們的心里因素。

同樣，我們應(yīng)該怎么去抓住他們所想要的呢？ 我認(rèn)為就是感情，交流，溝通。 讓客戶看見我們多樣化的展示，從而我們推選幾款，適合他們所需要的產(chǎn)品。 與此同時(shí)，我們?cè)谧屗麄兯x擇的當(dāng)中，主推我們想推動(dòng)的產(chǎn)品。 讓他們有一個(gè)連鎖效應(yīng)。 同樣，客戶在面對(duì)自己所喜歡的藝術(shù)品的時(shí)候，價(jià)格也同樣是他們所關(guān)心的一個(gè)重要項(xiàng)目。 然而，我們要如何去消除他們對(duì)于價(jià)格的這種心理錯(cuò)覺？ 這是我們應(yīng)該探討的一個(gè)話題。 同樣，我們要讓客戶選擇了我們，知道我們的專業(yè)性，同樣讓他們覺得我們所作出的產(chǎn)品，值得他們?nèi)セㄥX消費(fèi)。 價(jià)格+質(zhì)量+需求=值得！ 于此，衍生出下面的東西：

6.提升自己的產(chǎn)品

我們?cè)撊绾稳ヌ嵘约寒a(chǎn)品的價(jià)值呢？

俗話說的好，：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，一個(gè)好的產(chǎn)品的作用就是在于“對(duì)比”。 讓客戶知道，什么才是一件好的，有意義的一件藝術(shù)品。 從一件藝術(shù)品的外貌很難發(fā)現(xiàn)出所存在的問題。 但通過時(shí)間能證明，我們與其他產(chǎn)品所做出來的藝術(shù)品是不一樣的。 然而，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，就在于我們的客戶與我們所制作出藝術(shù)品的相互交流了。 同樣，我們還需要仔細(xì)研究，如何將我們所做的一個(gè)產(chǎn)品，從制工材料，手法等等，都能夠有一個(gè)提升。讓客戶也知道，我們出的產(chǎn)品，性價(jià)比是最高的。

7.打造自己的Brand

品牌效應(yīng)=商品本身 品牌的一個(gè)整體效應(yīng)是面對(duì)所有的客戶群體 認(rèn)識(shí)+體驗(yàn)=客戶對(duì)品牌的一個(gè)記憶 我們自己的品牌，對(duì)于客戶的進(jìn)店體驗(yàn)，才能夠回味我們的品牌。 要讓客戶腦中一想： 打印輸出找誰？ 找我們 裝裱設(shè)計(jì)找誰？ 找我們

我們所營(yíng)銷的是我們的品牌，而不是銷售我們的框。 我們要讓我們的品牌效應(yīng)發(fā)揮的極致。

8.更多的店面設(shè)計(jì)

每一家店面，都有著自己不一樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)客戶進(jìn)店來的時(shí)候，讓客戶感覺到的是什么狀態(tài)，是否還愿意下一次的光臨。 客戶自身的感受+客戶自身的體驗(yàn) 來得出他們對(duì)于我們所了解的，所認(rèn)為的東西 專業(yè)與非專業(yè)性質(zhì) 與此同時(shí)，這業(yè)要通過我們?nèi)ビ^察，去了解，全世界的裝裱店的一個(gè)規(guī)模，我們有哪些東西，是可以學(xué)習(xí)，并運(yùn)用到自身來的。

通過這次在青島樂森卓爾的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓我受益匪淺！

在此期間，我自己也想到了兩種新的東西：“Fast food” and “Series”

筆述：唐涌昊

整理：郝可夫

2019.6.4

樂森卓爾木藝（青島）有限公司

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北京文天影像

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